【63冊目】『誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則』→イメージさせることが重要
販売に携わる仕事をしている人は多いはず。その中には、売れなくて悩んでいる人やもっと売れたらいいなと考えている人も多いと思います。
今回紹介するこの本は、そういった方にピッタリの本です。
売れる人と売れない人の差
売れる人と売れない人の差はどこにあるのでしょうか。
著者はこう言っています。
売れる人と売れない人の違いは、才能ではありません。販売は技術と真心だと、常々思っています。
著者は、今ではカリスマ販売員ということですが、販売の仕事を始めた当初はうまく販売できずに苦労したとのこと。なんと一度販売員の仕事を辞めたこともあるといいます。そんな経験をしてきた著者だから語れるということがあるはず。
販売の能力は才能ではなく技術の真心が大事。
本書にはその著者が売れるようになるための「6つの技術」が書かれています。本書を読んで実践すれば今よりも販売できるようになるかもしれません。
その６つの技術が各章ごとに書かれています。
第1章 売れる考え方の法則
第2章 観察の法則
第3章 アプローチ（声掛け）の法則
第4章 商品説明の法則
第5章 クロージングの法則
第6章 リピーター獲得の法則
僕が気になった部分を引用したいと思います。
販売は実験
販売は実験であり、やればやるだけ成功体験が増えると書かれています。ただこの実験もただ漠然とやればいいのではないと書かれています。
実験のポイントは、意識的にやることです。何が成功したのか、何が失敗したのか、意識してやるのとそうでないのとでは、まったく意味が違いますし、販売力向上のスピードも違います。
何事も意識的に行うか漠然と行うのかで効果は全く違ってくると思います。漠然と数だけこなしてもなかなか向上しません。
購入後のイメージさせることが大事
イメージさせることができるのかできないのかが重要だといいます。
お客様は、買う前にイメージできたものしか絶対に買いません。
これは自分のことを考えてもそうだと思いますよね。何かを欲しいと思ったとき、それを使っている、身につけている自分を頭の中でイメージしているはずです。
それをイメージさることができるのかできないのか。これは簡単なようで難しいとも言えますが、販売のうまい人はこのイメージさせる力があるのでしょう。これは別の章で書かれているここにもつながると思います。
お客様は「買ったらどんな効果があるか」を一番知りたい
ということ。この商品を買ったら、どんないいことがあるのか、どんなメリットがあるのか。これをイメージさせることが重要だと思います。
購入者が一番恐れているのは、これを買わなければよかったという、失敗ですから。著者はこんなことも書かれています。
お客様が商品を購入することで得たいものは、自分の理想とする未来、しかも「確実な未来」です。
それが不安だから購入するかどうか考えます。自分自身も何かを購入するときにそうですから。
＜最後に一言＞
商品を売ろうとするのではなく、その商品を使ったらその人にどんなメリットがあるかということを伝えるのが販売員の仕事ということですね。
それをするために日々の意識的な実験が必要ということです。
